1、此类客户选择商址多样化，多以交通要道、会务会展区、旅游区为主；
2、其店堂规模面积较大，以提供客房，餐饮，包厢为主；
3、其商品特点是提供高质量的服务，兼营烟、酒、食品；
4、其卷烟购买方式多为自主采购，门店采用柜台销售，与其他服务统一结算；
5、其诚信度以大型餐饮、酒店、宾馆较高，一般娱乐场所客流较大，素质不一，一般不设诚信指数；
6、卷烟陈列多以盒为主，除大型酒店宾馆专柜经营品种较多，其他娱乐场所品种较少，多以少数热销卷烟为主。
分析乙类客户根据卷烟获利在销售过程中所占的比重，大体可划分为两类：第一类主要包括大中型餐饮、酒店、宾馆；第二类主要包括大中型娱乐场所和一般娱乐场所。
第一类客户的企业盈利点和拉动其自身整体营业额的主要方式是依靠高档的服务销售服务产品和客房产品，以及提供附属的酒店餐饮娱乐休闲产品，对卷烟的销售只是酒店配套规模兼代的附属品，对酒店影响不大，所以酒店对卷烟产品的依赖性较低，所占销售比重较低；
第二类客户的企业盈利点和拉动整体自身整体营业额的主要方式是提供豪华舒适的休闲环境，以较周到，全面的服务，在附属服务产品的基础上高价销售烟、酒、食品等餐饮产品，取得高额利润。卷烟的销售在此客户的销售额中虽不是主要依托产品，但它是主要销售的有高额利润的目标产品，客户对卷烟的销售有一定依赖性。
此类客户有着较强的独立性和经营特点，要深刻的研究此类市场，培育好此类客户，对此类客户进行差异化的服务，为其量身制定真正适合它的，真正周全的“以变应变”的服务标准，是眼前大家主要思考制定的重点。
一、此类客户的经营特点：
此类客户的卷烟进货多是以财务，库管，采购部负责，与其他服务产品统一结算。但由于酒店类卷烟的销售不稳定，卷烟的进货周期和进货的数量也不稳定。它的卷烟销售，多以高档烟为主，由于特别的环境，又是服务性行业，许多客人对卷烟的口味，品种有所要求，应有针对性的向酒店提供卷烟。
1、了解需求，把握市场，运用科学的方法，系统的搜集、记录、整理和分析有关市场的信息，从而了解市场变化的现况和趋势，及时把握。了解客户的经营特点，并采取相应的策略应对，最大限度的赢得客户的满意与配合。
2、在此类户重视品牌的宣传，要实际了解酒店入住客人的卷烟消费法式，重点的提出品牌布点、出样方式、促销方式、销售政策，在走访过程中要留心近期情况，能及时做好品牌的维护。
二、此类客户的主要需求：
此类户由于进货周期不稳定，管理者站在自己的角度，想法比较多样，希望按照自己的需求量，及时进货，但这与我公司配送周期相违背，公司也不可能按照，特殊客户的不定时的要求，给予随时为其的服务。这就需要客户经理，经常的客户沟通，及时的查看历史数据，对限量进行调整和预测，最大限度的满足客户的需求。同样对高档烟和外烟的需求比较大，应将外烟加大对酒店类的投放，即可能的满足需求。对于新烟的投放，特别是高档新来卷烟，应该重视酒店类的宣传。
1、因为公司配送方面的原因，公司没有对酒店类的强制付款，在节假日，休息时，由于财务等主管进货部门的休息，无法付款进货，造成无法进烟。应该采取方法解决，加强与酒店沟通，减少衔接上存在的这种问题。
2、公司可以和酒店联合提高婚庆用烟，在酒店处大量宣传婚庆用烟和促销的广告，让公司的活动更加及时的让客户了解，此类宣传在婚庆是特别深入人心，并宣传重点品牌，以引导形成社会消费习惯，提高品牌集中度。
三、此类客户的服务标准：
以客户为中心是经营活动的中心理念，对此类客户的拜访计划要认真制定，要细心观察客户的情况，如有特殊情况不但要重点拜访，还要深入了解在政策上引导客户，业务上指导客户，客户在稳定销量的基础上，提升销量，拉升结构，不但要善于经营，还要精于经营，最大限度的帮助提升其营业额，达到双赢。在沟通上要抓住客户心里，让客户认真听取我们宣传的政策。
1、指导经营是协助服务经营的利剑。
经营的目的就是最大限度的盈利，对于卷烟来说，怎样增长销量的增长，毛利的增大，取得最丰厚的回报，就要靠靠良好的指导经营这把利剑来协助。要本着“错位经营，服务创值”的思想，客户平等协助，协商互助，尤其展示“真诚服务，为您着想”的服务理念，将经营活动扎根于互相依赖，相互支持，相互发展之中，帮助酒店类一起分析市场，分析针对产品，分析走失，一方面建议对适销品牌的推进力度，另一方面要求自身加大对这些品牌的考核力度，及时抓主市场，使产销双方得到有机结合，卷烟销售得到新的升华，从而建立适应酒店类的营销关系和真正提高销量的营销文华。
（1）品牌上柜：
此类客户对新品牌的摆放也相当中要，怎样吸引顾客，引导增加消费，和置换消费，并推销好卷烟要做到以下几点：
A：针对吸食口味，首先投放到习惯吸食的香烟，和多投放适应外国人口味的混和型香烟，和需求量就普遍的全国名牌“中华”“苏烟”等卷烟，及省内销售较好的“金将军”“泰山”等。
B：分析价格档次合理定制酒店卷烟价格。酒店的卷烟价格，一般都高于市场价格，定一个合理，然消费者接受的酒店价格，既能增加酒店的卷烟销售额，有能是客人购买的开心。
C：针对卷烟经营特点：有些客户的销售人员思想古板，人云亦云，不能接受新事物，甚至对新事物实行一棒子打死的行为。要着好品牌上柜工作，一定要认真分析市场，分析客户，分析新产品，卷烟做到心中有数，有的放矢，一定能耐最快速度打开市场。
（2）导购营销：
酒店卷烟销售人员在市场销售中所起的作用是十分重要的，导购员承担着产品的销售，终端的品牌推广，信息反馈等重要作用。这样能让酒店及时了解市场，也能和我们多沟通，让我们能针对市场的突发现象，做出处理。
2、政策宣传是保护服务经营的盾牌。
（1）紧急政策的及时宣传。
因为酒店类客户，有一定的区域局限性，所以紧急的新的政策要及时传达，这样能让客户和其他类型客户一样及时，了解公司的动态。
（3）长期政策的长期维护。
长期政策的维护和继续宣传是十分重要的，如反“嫁接”的宣传更是，时刻提醒客户。酒店类周期性不稳定，对外烟紧俏烟，更是需求很大，如果公司供货不足，或货源未到，使客不能销售此类香烟，势必要采取办法，进渠道外的香烟，公司对此类客户的监督力度，肯定不如其他类客户严厉，就需要客户经理长期的宣传督导，发现什麽情况及时反映，制止。
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