2．竞争分析
对于竞争品牌的深入分析，为我们寻找有价值的差异化，提升差异化的竞争能力，提供了可以借鉴的参照。我们对目前徐州市场上可以和我们竞争的嘉年华、美高美、音杰、音乐天空等几家中大规模的KTV进行了深入分析。我们主要从以下几个方面进行分析。
（1）宣传广告分析
一般情况下，财经媒体要注意对财经、金融、行业的影响力的阐述；大众媒体则可以多说明对社会和消费者的意义；行业媒体要注意行业利益；网络媒体更灵活一些，可以把稿子写的详尽一些；有的产品价格比较高，培育期更要长一些。或者产品需要尽快抢时间，在短期内占领市场，一般情况下就需要海陆空战役了，广告、活动、公关密集的配合进行。概念差异化是企业为自己产品创造的一种“新理念”、“新潮流”。在新闻营销中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了差异化路径，进而就可以进行概念推广。而新概念、新话题往往具有其爆炸性特点，有益于创造眼球经济，特别是国人大都热衷看热闹，如果能够很好地策划、利用某一概念话题激发人们的好奇心，可以迅速拉动企业产品的销售。由于各家KTV都拥有自己固定的消费群体，所以各家的竞争品牌的宣传手段各不相同。嘉年华由于是临街的门面房，所以主要是以门头广告为主；音杰位于大大型购物圈中，所以以传单发放为主；美高美处在商务办公区，所以以杂志宣传为主；音乐天空位于中学附近，所以通过发放小礼品进行宣传为主。其他各家KTV也通过其他的广告形式进行宣传。例如钻石钱柜在开业前一个月就开始大打招聘广告，通过报纸、电视台、广播电台、网络、车身广告进行全方位、立体式大规模的招聘广告，通过口碑相传来告诉人们，最高档次的KTV即将登陆徐州。由于广告投入方面资金比较宽裕，所以我们选择了车体广告为主，报纸软文等方式为辅。开业前，我们在报纸上选择了新闻版，签定了一个长期的软文合同。前期主要是介绍公司所采用的音响设备和豪华装修的规模，后期主要是宣传公司的优质服务。我们主要选择了中北巴士两条贯穿城市东西南北的线路（605路、606路）做车体广告。由于我们推行音乐PARTY会员制，因此确立了一批固定的消费群体。除此之外，我们也采用了传单的方法、与其他企业联姻的方法等等。
由此可见，企业在制定广告宣传战略时要分析对方的传播手法有什么特点？一般选择哪些媒体,是电视、报纸的疯狂轰炸？还是选择硬文、软文进行媒体关注是传播？亦或是选择公关与促销等进行直效传播？他们的侧重点是什么？主要目的是什么？这些手法对我们的品牌传播有哪些威胁？有哪些可以借鉴的地方？还有哪些可不足的地方？他们传播的利益、主题与策略，哪些地方可以被我们超越？资源可以被我们借用等等。不同的产品传播的策略也有区别。通过分析我们得出一个结论，现在的KTV企业在广告宣传上投入的相对较少，而且比较单一。而我们选择了全方位的广告宣传，在徐州任何一个角落里都可以找到我们的影子。
（2）价格分析
价格对于产品销售来说是最立竿见影的。对嘉年华、音杰等竞争企业的价格进行深入分析，可以增强我们在价格定位的过程当中的针对性与实效性，进而快速超越他们。由于大家的房型不同，投入不同，因此大家在定价方面略有不同。嘉年华的房型较小，设备便宜，所以房价相对来说比较低，一小时小包40元，中包60元，大包100元。而音杰、美高美的投资较大，设备相对嘉年华更好一些，所以价格略比嘉年华高一些。但是，除了价格因素以外，音响设备的影响也十分重要。虽然我们的房型是整个徐州KTV行业了是最好的，音响也是最好的，装修也是数一数二的，但是，我们的口号是“高档次消费，低廉的价格”，我们的选择的定价低于嘉年华。我们开业三天的免费试唱，让客人来感受我们的音响，我们的优质服务，通过口碑相传，迅速建立的自己的固定客户。很多客人临走时，说的频率最高话是“不错，以后就是你们这里了”。开业一个月，我们定价是正常价格的50%，结果73间包厢在开业几天后就每天爆满，而且回头客很多。
（3）产品分析
嘉年华等KTV企业提供的产品就是在包房内尽情唱歌，但是我们提出在钻石钱柜花低价格享受高档次的服务，下午六点到八点开包间可以免费享受自助餐。虽然我们在自助餐上加大了企业成本，但是由于我们在超市上的价格比别家定价高，所以超市利润就可以用来弥补自助餐上的成本。客人会感觉很合适，因为有免费的晚餐，所以他们会很乐意的在超市里消费晚餐的钱。我们做了个问卷调查，有85%的人非常赞同我们的免费自助餐，他们觉得把省下来的钱用来购买酒水使自己在请朋友的时候很有面子，而且档次还显的很高，在包房里面边吃边唱，其乐融融。所以在下午6：00--8：00这个时间段，我们的包房基本是爆满。这是任何一家量贩式KTV都无法达到的。通过差异化经营，我们解决了其他KTV在下午6：00--8：00这个时间段没有客人的问题。
在宣传钻石年代的过程中，通过分析我们感觉到，现在的品牌定位，已远远超出了对产品本身的理解，它更需要对消费者深入分析，对竞争品牌有精准的认识，这样才能找到有价值的差异化，才能使品牌定位脱颖而出，迅速提升品牌动力，促进销售。钻石钱柜作为低收费高档次的娱乐服务场所，必须有自己不同的服务项目。所以我们选择了提供免费的自助餐，作为我们公司的招牌。
3.消费者分析—消费者认知/评价分析内容：
对消费者的深入分析，是找到有价值的差异化的关键所在，从消费者入手，是品牌多元化竞争时代迅速致胜的不二法门。对消费者分析主要包括以下几个方面：
（1）消费者对品牌的认知与评价，主要包括品牌属性、品牌利益、品牌价值、品牌个性、品牌文化、品牌用户等等。
（2）消费者需求特性，主要包括-购买需求、产品需求、功能需求等等。
（3）消费者特征分析，即消费者特征、生活风格等消费习惯分析，比如消费者的一次消费行为就包括了怎么买？谁来买？为什么买？在哪买？买什么基本要素。
事实上，没有差异化的产品，企业只会充当市场配角，而没有差异化营销推广支撑的产品，就不仅会被消费者看作空洞和花拳，更有沦落市场的危险。总之，差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一个动态的控制过程，是相互补充的完美组合。“鹤立鸡群”、“羊群里跑骆驼”是其追逐的目标，成功与否的最高标准是得到顾客的认可。通过问卷调查，我们得到了消费者希望在KTV得到的满足的各方面信息。其中，70%的被调查者认为现有的KTV服务很差。为了能够更好的提供服务，我们特地从台湾聘请了管理团队进行培训和管理。作为相对发达的台湾娱乐业来说，讲究的就是服务。所有的员工在上岗前从管理理念、方式和服务理念、方式等方面都进行了一个半月的强化培训。经过这段时间的培训，开业后，凡是来过我们店的顾客，在留言簿上对我们的服务是赞不绝口，很多回头客都是冲我们的服务来的。这也是我们能够成为徐州量贩式KTV行业旗舰不可少的。
不管是行业领导者、挑战者，还是追随者，谈到差异化必须要充分考虑企业资源。企业资源允许的情况才能做差异化，领导者更要如此。
资源的利用也有限制条件，不一定所有资源都能够形成差异化。这个条件有三个：消费者在乎的、竞争对手没有的、我非常擅长的。如不符合其中的任何一个条件，很难说是有效的差异化。比如，我擅长的，但竞争对手也擅长，这种差异化是苍白无力的；再如，我擅长的，竞争对手也没有，但消费者不在乎也不行。所以，差异化策略的寻找难就难在这里。钻石钱柜通过自己特有的优质服务，为消费者提供了愉快的消费环境。我们可以很自豪的说，钻石钱柜的服务绝对是第一流。所以无论什么性质的差异化策略在考虑资源的基础上，还必须要考虑竞争者和顾客。因为，采取差异化策略的根本原因是营造比对手更强的优势，赢得顾客的认同。
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